Die Benefits deines UBR sind es wirklich wert! UBR – das meint Unique Buying Reasons und stellt den Konsumenten in den Mittelpunkt. Jetzt, wo die Personalisierung der Einkaufserfahrung so wichtig ist, wie noch nie, ist es notwendig deine UBR zu leben. Eure einzigartigen Kaufgründe zu definieren, erfolgreich zu identifizieren und in überall zu verkörpern ist nicht einfach, aber es wird sich definitiv lohnen.
1. USP & UBR - Wo ist der Unterschied?
USP und UBR – die Akronyme sehen sehr ähnlich aus und klingen auch fast gleich. Ausgeschrieben bedeuten sie Unique Selling Point und Unique Buying Reason. Obwohl sie sich mit der gleichen Sache beschäftigen und ähnliche Namen haben, gibt es jedoch einen fundamentalen Unterschied.
Per Definition ist ein USP also ein herausragendes Leistungsmerkmal, das für deine Unternehmenskommunikation und das Marketing genutzt werden kann. Indem du zeigst, wie sich dein Unternehmen von der Konkurrenz abhebt, stellst du auch einen Vorteil für deine Kunden in den Vordergrund.
Die Definition der UBR sieht anders aus. Man versteht darunter den eigentlichen, verborgenen Grund, warum ein Kunde sich für den Kauf in deinem Shop entscheidet. Hier stehen die Wünsche und Bedürfnisse deiner Zielgruppe klar im Zentrum. Dafür kann man sich an den Wünschen, Erwartungen und Fragen orientieren. Um sie herauszufinden, lohnt sich der Dialog mit deinen Käufern.
Der Unterschied zwischen den beiden liegt ganz genau darin, dass der USP eher fokussiert auf den Markt und dein Alleinstellungsmerkmal ist. Der UBR hingegen konzentriert sich auf den Vorteil für die Käufer.
2. Definiere dein einzigartiges Angebot
Dein UBR hilft dir dabei, aus der Masse herauszustechen und den Kunden genau den Benefit zu zeigen, der über das Angebot deiner Konkurrenten hinaus geht.
2.1. Den UBR entwickeln
Um wirklich genau die Vorstellungen und Bedürfnisse deiner Kunden zu treffen, hilft es dir sich in ihre Lage zu versetzen. Damit du wirklich alles aus der Kundenperspektive siehst, helfen dir die folgenden Fragen.
2.1.1. Wer ist dein Unternehmen?
Hier reicht wirklich eine kurze und knackige Antwort. Für die meisten Unternehmen ist es leicht, darauf zu antworten, aber dennoch sollte man sich Zeit dafür nehmen. Denn nur so wirst du auch verstehen, wie deine Käufer dich sehen.
2.1.2. Was tut dein Unternehmen?
Bei dieser Frage sieht es mit der Antwort meistens schon anders aus – und die Aussagen können sich auch unterscheiden, je nachdem, wen du fragst. Der wichtigste Aspekt dabei ist natürlich die Branche, in der ihr arbeitet. Nimm dabei auch Rücksicht auf deine direkten Konkurrenten und auch auf diejenigen, die nur am Rand mit euch konkurrieren.
2.1.3. Warum ist das wichtig?
Die letzte Frage kann provozierend sein, aber sie ist gleichzeitig auch die wichtigste – denn das interessiert deine Kunden am meisten. Wenn du auf die dritte Frage antwortest, dann wende die „Three D’s of Product Marketing“ an.
- Differenzierung: Wie differenzierst du dein Produkt von denen deiner Mitbewerber?
- Differenzierung: Wie verteidigst du die Marktposition von deinem Produkt?
- Differenzierung: Wie sticht dein Produkt auf dem überfüllten Markt heraus?
Beantworte die Fragen nicht zu kompliziert, aber mache es auch nicht zu simpel – die Balance ist hier wichtig. Wenn du deinen UBR gefunden hast, dann kannst du ihn testen und weiterentwickeln, bis es genau das ist, was du willst!
Diese Dinge können dir dabei helfen, deinen UBR besser zu definieren: Frustrationen, Probleme und Notwendigkeiten. Diese können verschiedenes betreffen, wie zum Beispiel den Standort, die Verfügbarkeit, Inhaltsstoffe und Zutaten, Prozesse, qualifizierteres Personal oder auch ein schneller Versand.
2.2. Nutze den Marketingvorteil
Mit deinem UBR kannst du dann clevere Statements formulieren, die deine Einzigartigkeit kreativ betonen. So schaffst du Transparenz, die dich zwar auch von den Konkurrenten abhebt, aber deinen Kunden auch ein gutes Gefühl verleiht.
Stelle sicher, dass du deinen UBR in jedem Aspekt von deinem Business auch klar kommunizierst. Der einzigartige Kaufgrund ist die hochwertige Herstellungsweise, die dich von der Konkurrenz unterscheidet? Dann zeige es deinen Kunden – und auch deiner Konkurrenz und du wirst sehen, wie dieser Benefit dir bei deinen Marketingkampagnen hilft!
3. Es geht noch weiter - Positioning Statements
Was sind Positioning Statements? Sie sind quasi der Antrieb und die Daseinsberechtigung deines Unternehmens. Mit der Formulierung von Positionierungsaussagen hältst du fest, welche Rolle deine Marke für deine Kunden im Wettbewerb einnehmen will.
Mit der Positionierungsaussage beschreibst du also dein Produkt und deine Zielgruppe. Damit erklärst du, wie du das Marktbedürfnis erfüllst. ABER hier verschiebt sich in deiner Analyse dann wieder der Fokus weg von deinen Kunden, hin zum Marktgeschehen.
4. Fazit: Nicht reden, sondern zeigen!
Deinen UBR solltest du klar und deutlich kommunizieren – immer und überall. Deswegen muss er in deine Marketingstrategie mit eingebunden sein und ist leitend für alle Kampagnen. Mach deinen Kunden ein Versprechen und ein Angebot, dass sie nicht ablehnen können und du wirst die starken Resultate sehen.
Brauchst du Hilfe dabei, eine holistische Marketingstrategie zu entwickeln? Dann kontaktiere uns gerne und gemeinsam schaffen wir es, deine Wunsch-KPIs zum Alltag zu machen!
