USPs sprechen ihre eigene Sprache. Verkaufspsychologisch gibt es kaum etwas Nützlicheres als sie. Wie werden sie also bestmöglich in den Vordergrund gehoben, ohne dass die User sich bedrängt fühlen? Nur 6 einfache Schritte sind notwendig, um wirklich gute USPs zu formulieren. In diesem Artikel möchten wir euch mehr über sie verraten und wie ihr damit Interessenten eurer Produkte zum Kauf überzeugt!
1. Was sind USPs?
Unique Selling Points – so werden die Alleinstellungsmerkmale einer Brand genannt. Sie ergeben sich durch die Analyse der jeweiligen Marktsituation und aus den individuellen Vorteilen, die dein Unternehmen bietet. USPs müssen nicht nur einzigartig in Marktwettbewerb sein, sondern eben auch interessant für die Kunden. Deswegen ergeben sich drei klare Merkmale, die jedes Alleinstellungsmerkmal erfüllen muss:
- Dein USP muss ein klares Angebot machen
- Er muss einzigartig sein – wie der Name schon sagt
- Der Vorteil von Produkt / Dienstleistung muss Interesse wecken
USPs stellen also klar, wie sich eine Marke von anderen unterscheidet. Deswegen sind sie so bedeutsam und umso wichtiger ist es, dass jeder Onlineshop-Betreiber auch versteht, was sie ihm bringen können.
1.1. Die Vorteile von USPs auf deiner Webseite
Die Alleinstellungsmerkmale positionieren dein Unternehmen auf dem Markt. Sie haben also einen großen Einfluss darauf, wie dein Shop im Wettbewerb dasteht – und entscheiden damit über Erfolg und Scheitern. Schenke ihnen also ausreichend Aufmerksamkeit und dann kannst du ihre Vorteile
- USPs zeigen also, was dir wichtig ist – und deiner Konkurrenz nicht!
Das kannst du dazu nutzen, um auf bestimmte Sachverhalte aufmerksam zu machen und damit genau die Pain-Points deiner Zielgruppe triggern. - Die Kundentreue wird verbessert und der Customer Lifetime Value steigt
Mit einzigartigen Anreizen sprichst du bestimmte Marktsegmente an. Wenn du dich auf die Bedürfnisse deiner Zielgruppe abstimmst, wird sie deinem Shop treu bleiben. - Einfacherer Verkauf deiner Produkte im Onlineshop
Es ist eigentlich ganz logisch – wenn du verkaufspsychologische Prinzipien verfolgst, dann läuft der Verkauf umso leichter. Das funktioniert zum Beispiel mit Verknappung. - Steigerung des Umsatzes durch mehr Verkäufe deines Shops
Wenn du es schaffst, dich mit deinen USPs wirklich von der Masse abzuheben, dann werden deine Produkte als etwas ganz Besonderes wahrgenommen und die Umsätze werden steigen!
1.2. Welche Alleinstellungsmerkmale gibt es überhaupt?
Wo soll man also beginnen, um wirklich gute USPs dabei zu formulieren? Zunächst musst du erst einmal ein Gespür dafür bekommen, was wirklich gute Alleinstellungsmerkmale sind. Hier kannst du ein paar Punkte finden, die bei der Ausarbeitung der individuellen Merkmale deines Shops helfen sollen.
Die Langlebigkeit von Produkten ist etwas Besonderes. Ein teurer Look wirkt edel und zeigt, dass es sich bei den Produkten um keine billige Nachahmung handelt. Qualität und Handwerkskunst überzeugen und können in den Vordergrund gestellt werden.
Nutze die Besonderheiten von Trends wie Gesundheitsbewusstsein oder vegane Produkte. Damit kannst du aktiv neue Kunden gewinnen und diejenigen überzeugen, denen das zuvor auch schon wichtig war. Zeige deinen Shop und deine Produkte erstklassig & wirkungsvoll.
Suchst du nach neuen Ideen? Mach eine Marktanalyse und dann kannst du Produkte entwickeln, die auf USPs basieren. Sprich so andere Kundensegmente an. Nutze auch neue und andere Unternehmensstrategien, die dich von der Konkurrenz bewusst abheben.
Nutze starke Markenversprechen! Brand Promises oder Brand Pulls sind dazu da, den Erwartungen der Zielgruppe direkt zu entgegnen. Fasse alle Leistungen und deine Markenpositionierung zusammen und formuliere damit ein zuverlässiges und glaubwürdiges Markenversprechen.
Ein weiterer USP kann natürlich auch die Ausrichtung auf deine Zielgruppe sein. Bilde eine In-Group und sich damit nur an bestimmte Personen richten. Wichtig ist, niemanden direkt auszuschließen. Schaffe mit deinen Worten einfach ein Gefühl der Zugehörigkeit und Exklusivität.
2. So formulierst du deine USPs - 6 einfache Schritte
2.1. Beantworte zu Beginn allgemeine Fragen!
Vieles sollte dir wahrscheinlich bewusst sein, aber beantworte dir die folgenden Fragen, um dir alles noch einmal ganz genau ins Bewusstsein zu holen. Danach fällt die Formulierung von USPs leichter.
Welche Produkte werden im Shop verkauft?
Was ist dein Ziel gegenüber deinen Kunden bzw. welches Problem willst du lösen?
Wie sieht dein Wunschkunde aus?
Wer sind die direkten Konkurrenten des Shops?
Warum entscheiden sich die Kunden für dich bzw. was ist ihnen am wichtigsten?
2.2. Erstelle eine Marktanalyse deiner Mitbewerber!
Nachdem du also schon weißt, wer deine direkte Konkurrenz im Marktgeschehen ist, kannst du den Markt in deiner Branche analysieren.
Sieh dir die USPs deiner Mitbewerber an und suche nach den Nischen, in denen sie sich positionieren. Wenn du das getan hast, kannst du Lücken finden, die du für deinen Shop festlegen kannst. Produkte können immer aus verschiedenen Sichtweisen beurteilt werden. Wenn die Konkurrenz den Schwerpunkt auf die Qualität legt, kannst du zum Beispiel mit dem Fokus auf Umweltschutz punkten.
2.3. Vergleiche die Ansätze mit den Bedürfnissen der Kunden!
Achte bei der Auswahl deiner Marktposition auch immer auf die Relevanz für deine Kunden. Denn nur wenn du ihre Bedürfnisse triggerst, ist es ein wichtiger USP.
Stell dir hierfür am besten diese Frage: Gibt es Bedürfnisse, die bis jetzt noch nicht erfüllt wurden und können meine Produkte das tun?
2.4. Setze die Infos in Beziehung zueinander!
Vergleiche die von dir gesammelten Daten. Die Formulierung der USPs ist nicht unbedingt einfach, aber es hilft, sich in die Lage der Kunden zu versetzen.
Deine Kunden sind zum Beispiel umweltbewusst, aber auf schnellen Versand angewiesen? Dann versende per Express, aber klimaneutral und mit geeigneten Verpackungsmaterialien!
2.5. Nimm Bezug auf das ganze Unternehmen!
USPs können nicht nur einen Bereich deines Shops betreffen, sondern auch das gesamte Unternehmen. Versuche, die USP im Zuge des Brandings zu verstehen und so wird das Alleinstellungsmerkmal direkt mit der ganzen User-Experience verbunden.
2.6. Formuliere deinen USP!
Auf den Punkt – so muss er sein! Verzichte auf zu viele Worte und setze eher auf kurze und klare Formulierungen. Dafür kannst du dich an dieser Formel orientieren:
Wir bieten unserer Zielgruppe das Produkt, damit ihr Benefits habt und überzeugen durch das Alleinstellungsmerkmal.
3. UBR - der große Bruder der USP
Unique Buying Reason – der einzigartige Kaufgrund ist die Motivation hinter der Formulierung der USP. Wenn das Alleinstellungsmerkmal formuliert wurde und die Gründe, warum Zielgruppe genau deine Produkte kaufen sollte, detailliert beschrieben sind, dann kann das als Vorteil beschrieben werden.
Überlege dir also die Vorteile deiner USPs. Nutze die Features deiner Produkte und formuliere daraus die Benefits für deine Kunden als UBR.
4. Fazit
Die Schwierigkeit der USP besteht also darin, dass sie auch ausreichend interessant sind für die Kunden. Nimm dir Zeit für die Formulierung und nutze die vielen Vorteile, die sie bieten!
