In diesem Blogbeitrag beantworten wir dir diese dringende Frage und betrachten dafür jede Phase der Entscheidungsfindung und die Rolle, die dein Onlineshop dabei spielt. Wie die Kaufinteressenten ein Bewusstsein für deine Produkte bilden und sich entscheiden, wie sie ihre eigenen Bedürfnisse erkennen, Informationen suchen und Optionen vergleichen, erklären wir dir hier! Natürlich gibt es auch Tipps und Tricks, wie du den Kaufentscheidungsprozess optimieren kannst!
1. Die Bedeutung vom Kaufentscheidungsprozess
Eigentlich ist der Name selbsterklärend. Der Kaufentscheidungsprozess ist genau der Prozess, den ein Kunde durchläuft, bevor er eine Kaufentscheidung trifft. Für deinen Onlineshop ist es wichtig, zu verstehen, was das heißt – für mehr Conversions und mehr Umsatz.
Erfüllst du in diesem Prozess die Bedürfnisse deiner Kunden, kannst du deine Dienstleistungen und Produkte besser präsentieren und auch verkaufen. Mach deinen Kunden also die Informationen leicht zugänglich und mach die Bewertung der Alternativen für recht einfach. Dann kannst du dir sicher sein, dass die Benefits deiner Produkte erkannt werden und überzeugen.
Mach es deinen Kunden also so einfach und problemlos, wie nur möglich und sie werden eine positive Erfahrung machen. Verfügst du also über eine solide Kenntnis vom Kaufentscheidungsprozess, dann kann das dazu beitragen, die Conversion-Rate zu verbessern und eine langfristige Kundenbeziehung aufzubauen. Du stärkst deine Marketingstrategie, indem du das Verhalten deiner Kunden viel besser verstehen kannst!
2. Die 4 Phasen bis zur Kaufentscheidung
Bedürfniserkennung, Informationssuche, Alternativenbewertung und der Kauf – das sind die vier Phasen der Kaufentscheidung. Sie sind für dein Unternehmen wirklich wichtig, denn in den verschiedenen Phasen, kannst du gezielt die Bedürfnisse deiner Kunden erfüllen, indem du deine Maßnahmen an sie anpasst.
2.1. Bewusstseinsbildung
Die Bedürfnisse und Motivationen der Konsumenten – die erste Phase im Kaufentscheidungsprozess beschäftigt sich mit der Bewusstseinsbildung der Käufer. Ihre Bedürfnisse und Probleme können auf verschiedene Weisen entstehen und du kannst ihnen dabei helfen, sie zu erkennen. Hier kannst du überlegen, in welcher Form du die Kaufinteressenten am besten erreichst, wie über bezahlte Werbung oder Social-Media-Marketing. Wählst du die passenden Kanäle für deine Zielgruppe aus, kannst du das Bewusstsein für deine Produkte bei ihnen wecken.
Natürlich können deine Kunden ihre Bedürfnisse auch durch persönliche Erfahrungen erkennen. Entweder wird er dann durch Freunde und Familie motiviert oder sogar durch Trends und einen geänderten Lebensstil. Versuche also, die Bedürfnisse und Motivationen deiner Zielgruppe zu verstehen. Dafür kannst du auch Umfragen durchführen und Feedback deiner Kunden nutzen. Die Kundenmeinungen sind nicht nur eine tolle Möglichkeit, um deine Marketingstrategie anzupassen, sondern auch ein Weg, um herauszufinden, wie du Produkte und Dienstleistungen optimieren kannst.
In der ersten Phase vom Kaufentscheidungsprozess ist es also wichtig, das Interesse der Kunden zu wecken und ihre Bedürfnisse zu hinterfragen.
2.2. Informationssuche
In der nächsten Phase geht es darum, wie Konsumenten nach Informationen und Produkten suchen. Sie haben bereits beschlossen, aktiv nach Informationen über die Produkte und Dienstleistungen zu suchen, um ihre Bedürfnisse zu erfüllen. Es ist also wichtig, dass die Kaufinteressenten so viel, wie möglich über deine Produkte und Dienstleistungen erfahren können. So finden sie heraus, welche die Optionen sind.
Online-Recherchen, Kundenbewertungen und eine persönliche Kontaktaufnahme helfen ihnen dabei. Eigene Recherchen sind dabei die einfachste Methode und es wird häufig eine Vielzahl von Websites besucht, um einen Überblick zu erhalten. Unterschätze nicht, wie wichtig leicht zugängliche Informationen und auch Kundenbewertungen sind, denn das hat einen großen Einfluss auf die Kaufentscheidung. Hinterlasse einen professionellen Eindruck und stärke so das Vertrauen in deinen Onlineshop!
Was du dafür nutzen kannst, sind klare Strukturen und eine Übersicht mit allen relevanten Informationen zu den jeweiligen Produkten. Hierzu gehört eine gute Produktbeschreibung, ausreichend detaillierte Bilder, technische Daten und Informationen zum Preis. Darüber hinaus können den Kaufinteressenten noch andere Dinge wichtig sein, wie der Herstellungsweg. Stell sicher, dass die Shopbesucher dich auch über verschiedene Kanäle, wie Telefon, Mail, Chat oder über Social Media erreichen können, um Fragen effektiv zu beantworten.
2.3. Überlegung und Bewertung
Die dritte Phase beginnt mit dem Zeitpunkt des Vergleichs verschiedener Optionen und Bewertung des besten Angebots. Inzwischen ist der Kaufinteressent informiert und hat verschiedene Alternativen im Fokus. Nun kann er damit beginnen, sie anhand verschiedener Kriterien zu bewerten und zu vergleichen. Dafür können zum Beispiel Preis, Qualität, Funktionen und Features, Verfügbarkeit und das Markenimage von deinem Onlineshop wichtig sein.
Mach deine Produkte schmackhaft und verwandle die einzelnen Eigenschaften in Benefits, die die Bedürfnisse deiner Kunden erfüllen. Dann kriegt der Kunde ein lebendiges Bild davon, wie deine Produkte ihm im Gegensatz zu denen der Konkurrenz helfen können. Erfüllst du die Anforderungen deiner Kunden, dann schaffst du es auch, wettbewerbsfähig zu bleiben. Bleib dabei immer ehrlich, denn das schafft Vertrauen.
Für eine Kaufentscheidung sind tatsächlich nicht immer nur Zahlen und Fakten wichtig, sondern auch emotionale Faktoren können zu einer Kaufentscheidung führen. Vorlieben, Werte und andere Verbindungen sind teilweise entscheidend. Baue eine Verbindung zu deinen Kunden auf, orientiere dich an ihrem Lifestyle und emotionalisiere deine Produkte anhand des Wertesystems deiner Kunden.
2.4. Kaufentscheidung und Nachfolge
Die vierte Phase ist die Entscheidungsphase. Der Kaufinteressent wird von einem potenziellen Käufer durch seine Entscheidung und den anschließenden Kauf zu einem Kunden in deinem Onlineshop. Nachdem in den vorherigen Phasen Informationen gesucht und Alternativen bewertet wurden, wählt er nun eine Option anhand seiner individuellen Kriterien aus.
Eine Kaufentscheidung ist allerdings zu keinem Zeitpunkt endgültig und er kann seine Entscheidung zu jedem Zeitpunkt wieder zurückziehen. Gründe dafür können Unzufriedenheit oder ein besseres Preis-Leistungs-Verhältnis sein. Es ist also wirklich wichtig, eine langfristige Kundenbeziehung aufzubauen und die Kunden auch nach dem Kauf noch professionell zu betreuen. Die Entscheidungsphase ist ein wichtiger Schritt im Kaufprozess und stellt den Abschluss des Verkaufs dar.
3. Fazit
Wenn du den Kaufentscheidungsprozess deiner Zielgruppe und deiner Wunschkunden verstehst und zu deinem Vorteil nutzt, dann kannst du damit sicherstellen, dass dein Onlineshop erfolgreich läuft. Die vier Phasen im Kaufentscheidungsprozess helfen dabei, die Marketingstrategie anzupassen und ein optimales Kundenerlebnis zu schaffen. So erhältst du zufriedene Kunden, die wieder bei dir einkaufen werden!
